Proučavanje ponašanja potrošača, njihovih mišljenja, stavova i potreba može povećati nivo prodaje proizvoda. Postoji nekoliko vrsta kupovnog ponašanja koje objašnjavaju ponašanje i reakcije kupaca. Na osnovu modela ponašanja potrošača, kompanija bira odgovarajuću marketinšku strategiju.
Potrošačko tržište
Potrošačko tržište uključuje ukupnost potrošača proizvoda ili usluga, kao i odnos između kupaca i prodavača na tržištu. Financijska stabilnost poduzeća ovisi o potrošačkoj potražnji, preferencijama i mišljenjima potrošača o proizvodu ili usluzi.
Potrošačko tržište karakterizira spontanost i nepredvidljivost, jer čitav niz faktora utječe na ponašanje u kupovini. Potrošačka potražnja je nestabilna i nestabilna i teško je predvidjeti.
Planirajući određeni obim prodaje robe u određenom periodu, kompanija ne uspijeva uvijek provesti plan. Prodaja može pasti jer je konkurent izašao na tržište nudeći potrošačima sličan proizvod po nižoj cijeni.
Razlog odbijanja kupovine robe od strane kupaca može biti njihova štedljivost, negativno mišljenje o kompaniji, nesklad između potrošačkih svojstava robe i potreba. Dakle, potrošač može odbiti kupnju proizvoda jer ga smatra nepouzdanim ili nezdravim.
Razni faktori utiču na mišljenje potrošača o proizvodu. Nepovoljne recenzije kupaca o proizvodu, sumnjiva reputacija kompanije na tržištu i druge negativne informacije mogu oblikovati odnos potrošača prema proizvodu. Stoga menadžment kompanije veliku pažnju posvećuje analizi potreba potrošača i proučavanju ponašanja potrošača na tržištu.
Uzorci kupovine
Postoje 4 modela ponašanja u kupovini koja opisuju odnos potrošača prema ponuđenom proizvodu, stupanj potrebe, kao i faktori koji utječu na odluku o kupovini. Složeno kupovno ponašanje tipično je za kupce koji žele kupiti robu visoke vrijednosti: nekretnine, automobile, uređaje, luksuznu robu.
Potrošač u pravilu ne kupuje često, stoga više voli pouzdanost, garancije i povoljne uvjete kupovine. Oprezan je, provjerava potrebne informacije, upoređuje ponude konkurenata, savjetuje se sa bliskim ljudima. Do ovog ponašanja dolazi kada se kupnja proizvoda kombinira s rizikom, na tržištu postoje različite marke proizvoda, a sam kupac ima visok stupanj upletenosti.
Nesigurno ponašanje prilikom kupovine uočava se kada kupac odabere proizvod visoke vrijednosti, prisustvo različitih marki ovog proizvoda na tržištu i malu razliku u cijeni između marki. Ova vrsta ponašanja tipična je kada kupujete robu koja je dio imidža potrošača i služi kao sredstvo samoizražavanja.
Ova roba uključuje: uređaje, nakit, odjeću i razne dodatke. Kupcu je teško napraviti izbor u korist jednog ili drugog predmeta određene marke zbog činjenice da između njih ne postoje jasne razlike. Roba različitih marki u pravilu ima male razlike u vrijednosti i karakteristikama, pa potrošač sumnja u odluku o kupovini.
Uobičajeno ponašanje prilikom kupovine tipično je kada kupujete robu s niskim troškovima, prisustvo različitih marki robe, kao i malu razliku u cijeni između marki. Takva roba uključuje svakodnevne proizvode i impulsnu kupovinu robe. Dakle, kupac redovno kupuje hranu, hemikalije za domaćinstvo, dopisnice i drugu robu.
U ovoj situaciji potrošač odluku donosi relativno brzo, a u nekim slučajevima i spontano. Na primjer, u većini slučajeva, prilikom kupovine kruha, posjetitelji trgovine odmah ga stave u korpu. Stoga ih prodavač ne treba nagovarati ili nagovarati kada potrošači donesu odluku o kupovini.
Ponašanje pri pretraživanju je tipično za potrošača kada kupuje nove proizvode ili proizvode sa jakim razlikama između marki. U ovom slučaju kupac ne daje prednost određenoj marki i zainteresiran je za nove utiske. Kupnja proizvoda pomaže potrošaču da zadovolji svoj interes.
Na primjer, kada biraju poslastičarnice ili bezalkoholna pića, kupci donose odluke o kupnji iz različitih razloga. Neki odluče u korist proizvoda sa svijetlom ambalažom, dok drugi kupuju proizvod zbog njegove niske cijene. U ovom slučaju, promocije i druge aktivnosti koje stimuliraju potražnju kupaca mogu povećati nivo prodaje.
