Sposobnost pregovaranja ključ je uspjeha u poslu. Ali koliko ljudi - toliko mišljenja. Ponekad dogovor koji je koristan za obje ugovorne strane naiđe na prepreke. A za sve je kriva nemogućnost izgradnje drame poslovnog razgovora. Kako doći do razgovora sa sagovornikom, posebno ako je tvrdoglav? Kako presresti poslovnu inicijativu i okrenuti razgovor u pravcu koji vam treba?
Instrukcije
Korak 1
Pokušajte razumjeti šta druga osoba želi. Tehnika prilagođavanja vam može pomoći: ponavljajte pokrete za njim, kao da ih kopirate, samo nemojte pretjerivati, inače će sagovornik pomisliti da ga zadirkujete! Osjetite njegovo raspoloženje, gledajte njegove reakcije, postavite nekoliko vodećih pitanja. Glavna stvar je biti što simpatičniji. Najjednostavniji primjer verbalnog "prilagođavanja" je "Želite li kafu (čaj, itd.)?" I preko jedne ili dvije šalice kave, kolega će vam reći o svojim problemima. Zapamtite: na samom početku dijaloga vi ste prvenstveno slušatelj, a ne pripovjedač. Morate saznati što više informacija o potrebama, planovima sagovornika i (što je vrlo važno!) O ranjivostima u njegovim razmatranjima.
Korak 2
Kad osjetite da vam druga osoba vjeruje, pomozite joj da se "prilagodi" vama. U ovom ćete trenutku već biti svjesni njegovog problema o kojem bi on želio razgovarati. Delikatno, korektno, preuzmite inicijativu razgovora u svoje ruke. U ovom trenutku možete ponuditi uslove poslovne saradnje, efikasniju opciju za bilo kakve zajedničke akcije ili povoljnije uslove za izvršenje bilo koje narudžbe. Vaš prijedlog trebao bi biti atraktivan, dobro obrazložen, ali nikako autoritativan. Verbalno, to može izgledati ovako: "Učinimo to na ovaj način." Sagovornik će odmah poslušati vaše riječi, jer je do ovog trenutka već izrazio sve svoje misli.
Korak 3
Gornja opcija razgovora ne funkcionira uvijek. Ponekad vaš kolega može biti uporan, nerješiv ili jednostavno ne baš razumljiv. Ne prepuštajte se svojim osjećajima kada opisujete prednosti svoje ponude. Povećana intonacija, nervoza, arogancija, iritacija samo će vas odgurnuti od međusobnog razumijevanja. Pauza, poslušajte kontraargumente. Pokušajte da vaša verzija poslovnog prijedloga izgleda kao pomoć - prilagođavanje plana vašeg sugovornika. Naglasite da vam se plan sviđa, ali možete ga optimizirati laganim prilagođavanjem nekih točaka. Jasno objasnite da vi i druga osoba imate zajednički cilj. To zahtijeva intelektualni pristup, ali uvjerljiva je upravo sposobnost rasuđivanja. Rezultat je važan, a ne konkurencija „ko je pametniji“ili „ko koga viče“.
Korak 4
Čim postane jasno kojem cilju trebate kretati u procesu dogovora, naglo promijenite taktiku. Ako ste prije toga kopirali pokrete sagovornika, a zatim - prilagodili ga sebi, sada morate pokazati volju. Zauzmite stav koji oštro naglašava poslovnu distancu. Na primjer, ustanite, prošećite, sjednite u svoju uredsku stolicu, jasno stavljajući do znanja da ste problem praktično riješili i da ste spremni zabilježiti rezultat. Takve tehnike nisu manipulacija, ako ne slijedite skriveni cilj obmanjivanja osobe koja vam se povjerila. Koristeći tako jednostavne "propusnice", smanjit ćete vrijeme provedeno na pregovaranju o sporazumima, uštedjeti mentalnu snagu - i to ne samo svoju, već i potencijalnog poslovnog partnera.
Korak 5
Poslovna etika usmjerena je na pravičnost, inače će ugovor koji nije koristan za jednu od strana neizbježno utjecati na materijalni rezultat. U bilo kojem sporazumu potrebno je ponuditi obostrano korisnu opciju koja je zanimljiva objema stranama. Tehnika poslovne komunikacije trebala bi biti usmjerena na suradnju, partnerstvo i dogovor - tada će rezultati dogovora premašiti vaša očekivanja. Prijateljsko rukovanje, dobronamjerni osmijeh i unutarnja otvorenost upotpunit će poslovni sastanak i ostaviti ugodan dojam koji će implicitno navesti na dugoročne poslovne odnose.
