Zašto jedna osoba može uticati na postupke druge? Šta određuje ponašanje osobe kada joj se obraća sa zahtevom ili zahtevom? Poznati američki psiholog Robert Cialdini pronašao je odgovore na ova pitanja. Njegova istraživanja u socijalnoj psihologiji, psihologiji uvjeravanja i utjecaja dala su značajan doprinos nauci.
Iz biografije Roberta Cialdinija
Budući poznati američki psiholog rođen je 24. aprila 1945. Slava je Robertu došla nakon objavljivanja njegove knjige "Psihologija utjecaja".
Cialdini je stekao solidno profesionalno obrazovanje. Studirao je na univerzitetima Sjeverne Karoline i Wisconsina. Diplomirao na Univerzitetu Columbia (New York).
Tokom svoje istraživačke karijere Robert je prvenstveno radio na Univerzitetu u Arizoni. Pored toga, Cialdini je predavao i provodio istraživanje na državnom univerzitetu Ohio, Univerzitetu Stanford i brojnim drugim istraživačkim i obrazovnim centrima u Sjedinjenim Državama.
1996. Cialdini je vodio Društvo za psihologiju ličnosti i socijalnu psihologiju, postavši njegov predsjednik. Dobitnik je niza nagrada za doprinos razvoju socijalne psihologije i za podučavanje psiholoških nauka.
Cialdini je zaustavio svoje naučne aktivnosti 2009. godine.
Rezultati istraživanja Robert Cialdini
Robert se smatra stručnjakom za eksperimentalnu socijalnu psihologiju. Niz njegovih studija bio je posvećen proučavanju takozvane psihologije usaglašenosti. Cialdini je pokušao shvatiti kako funkcioniraju mehanizmi zahtjeva i zahtjeva. Naučnik ih je nazvao "mehanizmima utjecaja".
U središtu istraživanja američkog psihologa bila su i pitanja u vezi sa osobenostima međuljudskih odnosa. U svojim knjigama Robert ispituje slučajeve iz vlastite prakse. Evo jednog takvog primjera.
Jednom na ulici, izviđač je prišao Cialdiniju i ponudio mu da kupi karte za neki nastup - po pet dolara po komadu. Psiholog je to glatko odbio. Tada je dječak odgovorio: „U redu. Onda kupite od mene nekoliko pločica čokolade za jedan dolar po komadu. Cialdini se nije protivio i odmah je udovoljio izviđačkom zahtjevu.
Nakon nekog vremena, Robert je razmislio o tome. Ne voli čokoladu, brine se o dobrobiti porodice i zato cijeni svaki zarađeni dolar. Zašto je onda kupio ove zlosretne pločice?
Psiholog je došao do zaključka da je snalažljivo dijete vješto koristilo princip utjecaja na potrošača. Suština tehnike je iznošenje namjerno precijenjenih zahtjeva, a zatim povlačenje koraka.
Koristeći slične primjere, naučnik ispituje druge mehanizme uzajamnog utjecaja ljudi, njihove moguće uzroke i posljedice.
Tiraž knjige "Psihologija utjecaja" premašio je milion primjeraka. Ovo djelo prevedeno je na devet jezika. Istraživanje američkog psihologa rasvjetljava ponašanje potrošača i razvoj socijalnih odnosa u situacijama u kojima može doći do sukoba interesa. Cialdinijeve govore i knjige sa velikom pažnjom primili su predstavnici vojnih i poslovnih krugova, kao i zaposlenici Ministarstva pravde Sjedinjenih Država.
